不常在公开场合露面，少和业内同行交流，十多年不见媒体，即便是面对自己的经销商，vivo创始人沈炜也是出奇的低调，但就是这样一家企业，在2014年国产手机市场上却成为了中高端价位中的“手机黑马”，品牌广告占据着主流娱乐节目“头席”。
“之前有人说vivo土豪，坐着飞机撒大钱，其实就是误解，广告的投放对于vivo来说是一种品牌投资,而不仅仅只看作成本。”对于为什么十年来首次面对媒体，沈炜做了几项“解释”。他说，这次就是希望加强和外界的沟通，让更多的人了解vivo，而之前和国内同行交流不多是因为怕声音多了，造成决策上的干扰。同时，他强调，企业没有销量目标的KPI考核，而市场份额也从来不是他追求的目标。
对于业界关心的资本运作方面，沈炜表示，在短期内没有上市和融资的打算，也不会考虑参股上下游企业。
据GFK提供的手机行业市场监测数据显示，截至2014年10月，GSM 3G LTE三大制式的整体市场中，vivo凭借最高份额增长率，稳居前六，2014年，vivo预测总销量近3000万台，比去年同期增长近一倍。 IDC分析师闫占孟对《第一财经日报》表示，手机行业一般有5%的利润就不错，但vivo等国内少数品牌可以做到10%点以上。
大市场里的小切口
差异化的定位和品牌价值是影响手机品牌发展的重要因素。2011年才进入智能手机市场的vivo，选择的是以Hi-Fi基因切入差异化市场，建立在行业里高度差异化的路径。
目前，vivo的三大产品系列已经成型，极致Hi-Fi极致薄的vivo X系列，Hi-Fi极致影音的vivo Xplay系列，以及Hi-Fi极致拍摄的vivo Xshot系列。
“实际上，vivo在推出手机之前，2011与德国罗兰贝格等多家知名公司进行了深入合作，综合后的结论就是在互联网时代，必须走极致差异化。而由于Android底层原因，市面上的手机在音乐音质上一直没有质的突破，所以vivo就选择了极致影音作为突破点，并不断坚持和突破。从结果来看，vivo当初是找对了方向。”vivo首席营销官冯磊如是说。
沈炜则把这种差异化的切口称之为“鸡肋理论”，他告诉记者，大公司不愿意做的，或者即使做了也不愿意用优势兵力做的领域，正是vivo切入的领域。vivo在市场调研中发现，听音乐是排在用户使用手机需求前五位的，这并不是一个小众市场，但目前还没有公司终端关注这个领域。于是当所有的手机都在拼硬件拼配置拼价格的时候，vivo选择从HiFi入手研发手机。
而对于细分市场最难解决的供货问题，vivo也碰到过不少困难。比如如何将美国Cirrus Logic公司专业级的Hi-Fi芯片移植到手机上，在一开始，美方合作伙伴就一度认为“vivo疯了”，直言难度太大，技术瓶颈也不可预知。
“这个过程是非常艰辛，对于专业级芯片，单个型号可能一年使用量就是几万片，而手机的本质是大众消费品，把一个专业级芯片用到手机上，所面临的一个问题是供应商觉得你到底能不能起量？到底消费者会不会认可？不过经过磨合，最终结果是X1在上市初期，供货非常紧张。”vivo首席运营官胡柏山对记者表示，从供应商的不信任不理解到大规模合作，vivo经历了一个并不平坦的过程。
面对同期厂商扎堆“规模战”的做法，沈炜对记者表示，从整体上来看，运营商补贴确实起到了产业加速进度作用，但是当渗透率已经足够的时候，就不再需要补贴来刺激厂商进行产业转型。这也是当初vivo决定不参与运营商集采与定制的原因。“一个品牌在完全市场化竞争中生存下来，才会真正健康。”沈炜对记者说。
IDC分析师闫占孟对记者表示，基于对用户的了解，vivo在品牌宣传上都是以这群用户为目标，抓住痛点，差异化上找到了自己的发展路子。
未来挑战
但手机市场的竞争远比想象中残酷。除了对硬件的快速推进外，今年发生在手机上的“大事儿”就是互联网思维对传统制造行业的颠覆。而作为代表，小米的成功，除了把雷军雷布斯推上了神坛之外，还有就是把互联网思维推上了神坛，而不少手机厂商也因涉足“互联网”而吃了亏。
“关于这个问题，是否要像其他厂商一样另辟一个独立的互联网电商品牌，其实vivo的管理层在去年讨论了半年时间，但最终否定了这项计划，我们还是希望依靠互联网平台把品牌对用户的线上线下一致体验做好。”冯磊对记者说。
除对精力不要分散的考虑外，vivo的管理层经过讨论得出的结论是，互联网模式改变的是沟通方式，而商业模式的本质并没有变化。
vivo首席销售官倪旭东进一步解释，vivo三年前就成立了电商团队，这几年主要是在电商营销手段上做尝试。例如今年大热的微信支付，vivo是业内第二家拿到微信微支付权限的品牌，并在微信平台上进行了Xplay3S的首销。
“我们需要在践行企业价值观的过程中形成一种认同。”沈炜对记者说，“这个社会确实有一些赚快钱的方法，但企业能走得远就必须吸引志同道合的人才，但途中有人离开并不重要，重要的是找到合适的、相互认同的人。”
“vivo并不太熟悉其他企业的生存路径，所以选择走一条自己熟悉的路。”沈炜说，“vivo的主业是手机，但能让主业受益的领域也会考虑投资，比如围绕手机展开的移动互联网的布局，尤其是内容的布局都是在考虑的。”
在这种变化之下，不少厂商用画饼、描述梦想的方式向内部、向外界展示美好蓝图，但沈炜认为这种方式并不能持久地吸引优秀人才、让员工稳定地为企业效力，vivo不仅会找到人才，并通过利益分享机制留住人才，我们有包括期权等在内的基于企业文化的分配机制，所以中高层比较稳定。
“我们的业务都很聚焦，不会说手机做着做着想搞房地产，从来没有这个想法。通过本分行为准则，有多少能力做多少事。比如手头有1个亿，也就干1个亿能干的事。如果手头有1个亿，想干100亿干的事，就是自不量力。很多企业为什么死掉？就是资金链断掉，就是因为经常做超过自己能力的事，我们有多少能力做多少事。”沈炜对记者说。北京
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