5G时代，运营商如何掘金细分市场？

2020年复杂的内外部环境给经济社会带来了更多的不确定性。在新冠肺炎疫情暴发、“新基建”得到大力推进的背景下，整个社会正在加速进行数字化转型，而运营商以5G为契机在推进网络转型的同时，也在加速转型。2020年上半年3家运营商收入均保持正增长，在全国GDP增速下降1.6%的经济下行大背景下，这样的表现体现出了电信运营商在经济下行时的韧性。然而值得注意的是，从半年财报的表现来看，运营商To C的移动话务业务和移动流量业务均有所下滑。

目前，运营商的主要收入来源依然是个人用户市场，传统公众市场已趋于饱和，竞争压力巨大，To B市场也处于成长期。在5G时代，随着通信行业互联网化趋势的进一步发展，各个细分市场的用户需求将呈现出更强的多样性和个性化，运营商必须提前做好应对准备，合理配置自身的资源，用更好的内容和服务来满足用户需求，要想做到这一点，细分市场的精细化运营势在必行。

To C 领域，城市家庭、农村/城镇市场、商业客户、行业客户、校园市场在5G时代呈现出了需求的多样化和个性化。运营商须转变原来的供方市场观念，慢慢以用户需求为导向来定制自身的产品套餐，不断深入进行市场细分，针对不同细分市场推出差异化的产品。比如：

城市家庭用户是各家运营商的必争之地，其通信需求以宽带业务为主要需求点，进而融合互联网电视和移动业务，因此，针对城市家庭用户，运营商应尽量突出自身宽带业务的优势，例如大带宽、高品质、高性价比等；而农村用户目前对于宽带业务的需求其实并不那么迫切，主要需求点在电视和移动业务，因此，突出自身互联网电视的优势比较重要，例如多频道选择、高清画质、多点播内容等，再融合低带宽和移动业务。

行业客户则是以政府机关单位、大型企业为主，其需求极具个性化和多样化，主要考察运营商的综合解决方案能力；校园市场上面，中小幼市场主要以教育类应用为主，例如远程教育、打卡入校、实时定位等；大中专市场主要以流量和会员权益需求为主，针对该类在校学生，运营商除了匹配高性价比的流量套餐外，还需提供定向流量和会员权益优惠等。

To B 领域，聚焦于云计算、大数据、AI、物联网等政企业务已经成为了运营商的新增长极。近年来，三大运营商不断加码政企市场。业内专家分析称，主要有三方面原因：第一，从网络经济发展规律来看，个人和家庭市场先启动（互联网/移动互联网产业），政企市场后启动（产业互联网），因此政企市场是空白点；第二，从市场容量来看，面向最终消费端的市场容量，要小于面向政企端的市场容量；第三，从运营商的能力基础看，面向个人和家庭市场的业务主要基于通用基础设施服务能力，溢价性较差，而面向政企市场的业务则基于差异化定制能力，溢价性较强。

5G正式商用，除了进一步提升To C市场业务能力，更大的商业价值还寄望于进入各垂直行业，赋能千行百业数字化转型。为帮助企业数字化转型，国家也出台了一系列政策，比如《深化“互联网 先进制造业”发展工业互联网的指导意见》《关于促进“互联网 医疗健康”发展的意见》等，多个省市也积极推动“百万企业上云”战略。近日，中央明确指示要加快推进国家规划已明确的重大工程和基础设施建设，就ICT领域提出要加快5G网络、数据中心等新型基础设施建设进度。众多利好政策出台，将给政企市场带来“蓝海”效应。

为此，运营商需注重专业化基础设施建设，包括网络切片、MEC、各类专业平台等在内的基础设施，并结合行业专网建设要求，开展定制化频率应用与建设服务。同时要注重垂直市场的发展，即“5G 智慧XX”发展模式，结合专业化基础设施，融合行业内的方案化能力，共同开拓市场。除此之外，需要构建标杆案例，形成以点带片的方案，坚持合作共赢，立足开放创新，打造一体化产业生态圈。

总之，不同细分市场的运营需要运营商不断去摸索和优化，未来的通信行业竞争只会更加激烈，要想在竞争中处于优势地位，运营商必须具备精细化的细分市场运营能力。

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