联通推广流量银行背后：“差生”奋起直追的必然

    12月1日早间评论（张海龙）随着中移动4G用户快速增长，也带来了中国通信行业格局的巨大变化。原本就是通信圈中的大象踩着4G的风火轮将电信，联通又一次远远的甩出好几条街。

    截至10月底，我国移动用户数已超过12.7亿户，其中，中移动用户数已超过8亿户，中电信用户数为1.8亿户，中联通为2.9亿户。在4G用户数上，中移动更有巨大的优势，截至10月底，中移动4G用户已达5445万户，较上月增长1350.1万户。而电信，联通4G用户数加一起也仅为中移动4G用户数的零头。与竞争对手越来越悬殊的差距，已经成为了电信、联通最为头疼的问题。

想要追上就必须更加激进

    对于电信市场来说，不占主导地位的运营商若想不被领先的运营商甩开，甚至想迎头赶上，在网络演进，套餐制定，促销策略等方面必须要比主导运营商更加激进才能获得更多的市场份额。

    此前，在3G时代，中国联通，中国电信依靠比中国移动更加激进的策略取得了成功，将2G期间的霸主中移动拖下神坛，在3G用户上，实现了三家平分秋色。虽然，其有着TD-SCDMA不成熟，中移动无法选择3G制式的原因。但这一情况仅怪罪于TD-S则显得十分牵强。

    在3G商用后，中国电信，中国联通由于有着比移动TD-S更加出色的3G网络，在网络承载能力，性能方面就先人一步。此后，电信，联通凭借众多旗舰机在内的丰富的终端类型，再加上优惠的合约机套餐，便宜的流量等激进的策略轻松便获得了成功。

    而在4G才刚刚商用的条件下，中移动则取得了先机，不仅4G网络覆盖快人好几步，终端也一扫3G终端的颓势，目前支持TD-LTE的终端不仅种类丰富，而且包括苹果5S，苹果6在内的所有旗舰机均支持TD-LTE。同时，中移动的4G资费与中电信，中联通的相差无几。

    那么，4G时代，若想仍然取得三分天下的形式，网络，终端，资金等均处于劣势的中电信，中联通必须采取更加激进的流量策略。

    为此，中电信，中联通早已开始在流量策略方面大下工夫，不仅早已开始与OTT厂商合作推出微信沃卡，视频定向流量包等，还推出了流量理财产品。

    2014年5月13日，中国电信推出“流量宝”，流量宝是以流量币为核心的互联网流量经营平台，商家可以向运营商购买流量，随后通过活动的方式让用户完成任务以获得流量。而用户通过完成任务获得流量后，可以在流量宝的平台将流量转换成牛币，通过牛币可以实现话费充值等优惠政策。

     2014年11月25日，中国联通正式发布了“wo+流量银行”。流量银行的本质上与“流量宝”相类似，用户可以在流量银行平台上，进行存取、管理、交易流量等。

     从中不难看出，在中移动4G发展以及OTT冲击下，中电信，中联通，运营上已经开始采取更加激进的策略来保持自身的地位。

国外运营商也这么干

      在国际上更加开放的电信市场中，运营商间的竞争更加激烈，而对市场中非主导运营商而言，用户规模不仅生存的保证，还是未来发展的动力。

      其中，“激进”与“创新”则是这些小运营商成长的关键策略。如韩国LGU+在4G网络、终端等具备相对竞争优势，通过较为激进的策略发展用户成为了韩国第二运营商；若硬件条件不具备竞争优势，则可通过互联网化的营销模式创新，保有提升用户规模，为实现收入增长与企业价值提升打下基础，如T-Mobile US。

      T-Mobile US作为美国市场用户份额较小的运营商，2013年一季度才开始商用4G。其4G商用时间大大晚于Verizon、AT&T等市场主导者，因此其网络、终端等硬件条件在美国目前并不具备显著的竞争优势。然而，T-Mobile  US近一年来通过一系列服务创新与营销模式创新，获取了大量用户，为未来企业的收入与价值增长奠定了坚实基础。

     2013年年初，在T-Mobile US完成了对MetroPCS的并购后，实施了“去运营商化1.0至6.0（Un-carrier1.0-6.0）”的一系列举措。

     如通过率先取消购机合约和给予转入T-Mobile US公司用户话费优惠，吸引竞争对手用户入网；通过Jump!终端升级计划、iPhone 5s 一周免费试用等营销活动，以明星终端吸引用户使用4G，促进用户规模与流量增长；通过流量价格优惠、定向音乐流量包等方式，提供与主导运营商差异化的服务，进一步吸引用户。基于德国电信在全球特别是欧洲的网络优势，T-Mobile美国公司还大幅降低了国际长途及语音与数据的国际漫游资费。

     除此之外，T-Mobile US还在全美推出了VoLTE，率先支持IOS 8 WiFi通话等。在与OTT合作上，T-Mobile US更加激进，推出了面向Facebook等的免流量服务。

     这些激进的举措使得T-Mobile US用户在过去的一年中大幅增长。2014年二季度末，其移动用户已达到4017万，较之去年同期增长435万，并扭转了之前近一年用户持续下跌的颓势。在第三季度，T-Mobile US后付费用户数净增加了140万，包含预付费、MVNO和M2M用户在内的用户数净增加了230万，用户总数达到5290万。用户规模的提升，为T-Mobile实现自身的长期价值与收入增长提供了有效保证。

     而韩国的LGU+则是在4G商用初期，首先聚焦资源开展激进的网络部署与终端推广，抢夺4G先发优势，同时，针对SK电讯竞争定价，套餐价位与SK电讯相近，但各档套餐包含流量均高于SK电讯8%以上。不过此时，套餐外的流量资费相对较高。

      在4G商用两年后，LGU+大幅降低套餐外资费，并赠送短期流量包。针对中高档位套餐，超量后加3000韩元每日赠送3GB免费流量。此外，LGU+为了进一步提升套餐竞争力，针对最高档套餐，实现语音流量无限包月。在经过4G初期培育后，用户已经对流量产生强烈的需求，这一资费设计鼓励用户选用高档位套餐，刺激用户的流量使用。

     在获得共计80MHz的4G频段后，LGU+聚焦发展高价值、高流量的4G标签应用，主推高清视频、云存储、云游戏等服务，提升用户流量与价值。其中，手机高清电视服务      U+HDTV是最有影响力的4G标签产品，提供超过87个频道65000个高清节目，并支持4频道同屏播放、实时回放、慢放等多项功能。截至2014年6月，U+HDTV已成为韩国用户数的手机高清电视服务，总用户规模达610万，该业务用户的户均流量达6GB。

     2014年6月，LGU+商用4G三年后，其4G用户渗透率达70.9%，居韩国首位；而户均流量已达3.2GB，高于行业平均水平25%。与此同时，LGU+的用户ARPU在商用4G一年后即超越了用户份额第二位的韩国电信，现在已经接近市场主导者SK电讯，而其移动业务收入更实现了超过20%的爆发式增长。

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