3G四年来联通的得与失

先看一组数据：中国联通在移动业务方面，2013年2月新增用户数为319.8万，累计达2.46115亿户。同时，2G用户向3G用户转移数量进一步增加，2月新增3G用户335.9万，累计用户达8348.4万户。3G用户占移网业务比例33.92%。我敢说，全国联通干部职工的脑海里都有这么三个想法。第一个想法，怎么才8000多万，二月才新增335.9万，何年才能超过移动，听说移动4G要来了，哎。第二个想法，3G发展太累了，压力太大了，天天卖终端，型号那么多还记不住；天天去摆摊，也没卖几个3G卡。第三个想法，都说买的没有卖的精，可现在手机用户太精明了，我们都贴到本里了，连累工资多年不涨，可用户还是不买账，这个月3G发展不少，但流失也不少。哎。

联通发展四年了，为什么会出现这种现象，我们有必要进行分析，只为我们更好的未来。

以史为鉴，可以明智。

GSM为什么能那么快替换掉模拟移动通信（大哥大）？个人认为，主要因为刚性需求和付得起的成本。大哥大手机费用昂贵、通信费用昂贵、终端本身太笨重，导致它成为了身份的象征，使模拟移动通信的发展受到了很大的局限。当GSM出来后，这三个问题全部解决了，于是市场基础进一步扩大，在中国移动、联通大力拓进农村市场后，GSM市场进一步高速发展，并加剧了固网运营商的固话流失，导致收益加剧向中国移动和中国联通汇聚，固网运营商叫苦不堪。在移动运营商里面，因为经营策略和频段的影响，中国移动终于形成了一家独大。这本质上是因为GSM（数字移动通信）相对于大哥大（模拟移动通信）是一款革命性的产品，顺便把固定电话捎带了进去。至于短信、GPRS等都是移动通信的增值业务，是锦上添花。这就是科学技术的力量。

3G四年我们的得与失

我们认识到，3G相对于2G（GSM）是一款革命性的产品，就像ADSL宽带和163拨号上网的区别。GSM手机是功能机，在移动互联网时代，它无法实现视频通话、高速上网、没有丰富的应用、不能成为信息门户等等。所以，我们认为GSM一定会被3G所替代，但为什么四年了，我们的3G才发展这样。我们来看一下，联通3G四年的得与失。

我们的得

我们拥有了全国统一的沃3G品牌及完善的资费体系。

WCDMA产业链日渐丰富，最终成为最丰富的3G产业链。

我们拥有了最耀眼的明星终端的合作，包括苹果和三星等。

我们扭转了老联通时渠道规模的不足，基本上实现了充值办卡的便捷，这里含实体渠道和网上渠道。

我们拥有了最快速的3G网络，这成为我们3G“三分天下”、甚至引领3G发展的的根本。

我们的失

3G发展效率过低，浪费了最有效的机会成本。

3G没有实现盈利，制约了我们3G网络覆盖的广度。

3G刚刚开始向中低端用户拓展，4G就要来了。

最重要的是，2012年带动联通3G业务发展的杀手级应用，我们一个都没有。我们不得不宣传微博、宣传微信、宣传各种互联网厂商的应用来带动我们的发展。

分析

从超越竞争对手的角度看，我们得到了什么？第一个“得”是资费战，我们的目标只是具有强流动性的小众，这只是一个经营性的小策略；第二个“得”，是真正的“得”，它奠定了联通3G卡品的受众基础，但它是我们一定可以做好的工作；第三个“得”是联通品牌的再打造，是还历史的欠债；第四个“得”是联通实力的提升，可惜，也是换历史的欠债，但在网上营业厅的发展上，它是真正的“得”，是我们引领了通信服务的发展；第五个“得”是国家意志，是上苍对联通的恩惠，当然也有我们的不懈努力，这也是真正的“得”。

从竞争对手的角度看，我们失去了什么？第一个“失”是对手战略的成功，他成功了完成了以空间换时间的战略目标，是我们真正的“失”；第二个“失”也是对手战略的成功，无论对手的手段是否光明正大，但他减缓了我们“拿3G收入滚动发展”的进程；第三个“失”，是我们自己造成的“失”，是我们打造品牌必须付出的代价，只是我们付出的太大。第四个“失”是不可饶恕的“失”，微信借以快速扩张的基础是“免费短信、语音聊天、视频通话”，正是我们的放弃成就了它，是因为我们应该看到、应该做到，但没有做到成就了它，我们对自己不可饶恕。

我们该怎么办？

我们应该认识到，通信运营商的发展过程是一个不断自我超越、不断自我毁灭的过程。固定电话的发展过程也是这样一个过程，从人工交换机向步进制交换机发展和毁灭，再向纵横制交换机发展和毁灭，再向程控交换机发展和毁灭，再向NGN软交换技术发展和毁灭。我们回过头再看3G相对于GSM的革命性替代，替代的作用主要体现在视频通话对语音通话的替代、流量短信和流量语音短信对短信的替代、移动信息门户对传统互联网信息门户的替代、3G高速上网对GPRS的替代、基于3G的移动互联网对基于宽带的固定互联网的替代。

基于这样的认识，我们可以得知，用户使用3G是因为3G能做GSM不能做的事情，这样3G才会对用户产生强大的粘性，当3G用户规模达到一定程度时，才会发生技术决定市场份额的、不可逆转的作用。扪心自问一下，我们做到了吗？如果我们没有做到，我们还可以做这些。

1、视频通话是3G时代的第一个杀手级应用。可它发展的很不好。是因为用户没有需求吗？错，从微信的发展来看，视频通话存在巨大的市场需求，那么为什么我们没有做好？原因只有一个，以前是因为3G智能手机少，现在是因为资费不合理，打一分钟视频通话需要支付6毛钱，而且做到了3G标准套餐里面。这是一个严重的失误。用户不会为这个应用买那么昂贵的单！2011年3月，我在校园市场主推视频通话时，引来一片惊艳，但是用户拒绝接受！假如我们把视频通话做成每月只收3元的功能费，就可以以普通语音的资费拨打，用户会不接受吗？视频通话，完全可以是联通最好的3G粘性产品。

2、流量短信和流量语音短信是第二个杀手级应用。在这一点上，沃友这个软件做的还不错，但是它做得还太差。我们能不能把流量短信和流量语音短信做成3G智能手机中短信里的一个可选项？！不要担心短信收入的流失，庞大的用户需求一定可以为我们带来庞大的用户规模，也提高了3G流量的内在价值。

3、信息门户是第三个杀手级应用。自从固网运营商和移动运营商分割后，固网运营商的互联网门户发展就限于了停滞，但是在大多数城市，北联通、南电信的当地信息港依然是当地的信息门户，只是在全国信息门户上，我们当年把这一块主动放弃了。在移动互联网时代的今天，我们掌握着最便捷、最真实的沟通渠道，于是，无论全国移动信息门户还是当地信息门户，我们都应该做得更好，顺便打击了我们潜在对手：广电。抓住了信息门户，就抓住了移动互联网的未来，不用担心沦为管道。

4、丰富的应用是第四个杀手级应用，这里包含各类行业应用、手机报、手机电视、手机音乐、手机阅读等等，这些应用都是小众群体，因此，我把它整体归纳为第四个杀手级应用。我们要做的是尽量做大我们的3G规模，给互联网厂商表演的平台，就像搭建一个集贸市场一样，我们要做的就是搭建一个集贸市场。

5、物联网是第五个杀手级应用，在我们以前的视野里，手机卡是人们互相通信的工具，那么在移动互联网时代，3G卡完成可以成为机器互相通信的工具，我们的市场将成几何倍数扩张。

当你了解了这些，对于这四年我们做的工作，你就会明白，为什么我们发展得如此艰难，为什么我们过得如此艰难！最后，我们不用担心对手获得了4G会产生多大的冲击力，他们没有在3G时代积累的运营认识，给它一个最先进的网络它照样运作不好，就像我们给了一个最先进的WCDMA网络一样。

需要调整的是联通集团的战略，和我们每一个联通员工对流量经营工作的认识。让所谓的运营商在移动互联网时代沦为“管道商”的理论随风去吧！

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