武汉电信黄陂姚集支局经营机制创新侧记

几年来，位于武汉市黄陂北部山区的姚集电信支局业务收入一直位列远城区局经营单元的末几位。2013年4月，姚集支局成为武汉电信首个实施经营承包的农村电信支局，充当起试验田角色。肖昌国也实现职业生涯的新转变，由一名电信代理商变为支局承包人。6月23日，姚集支局放号跃居区局第一，智能机销售等重点业务排名也迅速提升。支局焕发的活力令人瞩目。

“生意不好先整柜台”

2013年元旦，龙年的冰雪尚未消融，武汉远城区经营机制创新工作已然拉开序幕。勇于先尝先试的黄陂营维中心把目光放在了姚集。经过中心细致周密的准备，姚集承包方案于4月初经公司批准后确定，姚集本地社会能人肖昌国经过激烈竞争脱颖而出，成为姚集支局承包人。

“合同签订后，我对收入和市场情况进行了仔细分析与研究，1至3月份是农村发展旺季，然而姚集只完成计划进度的92.5%；如按R0值预算收入全年缺口27万元，R1值缺口更大，发展压力很大。”肖昌国告诉记者。

“姚集不是没有市场，而是制度不够好。”肖昌国做代理商的时候就发现，由于利益冲突，部分代维人员接到宽带受理单子，明明有资源，却一边以无资源不能装为由退单，一边留下用户地址、电话，悄悄联系，发展为自己的业务。为杜绝这种“有利益就跑得快”现象，肖昌国上任后就划清职责，代维人员只管维护、安装，完成装维任务的外线人员每人每月多500元酬金，激励线务员高质量完成日常工作。同时，设定监督人员，“说不能装的外线人员需要在受理单上签字，如果查到能装而不装，那么检查人员的工资、车费都由他出”。如此一来，很多“不能装”的都能装了。

“生意不好先整柜台”，肖昌国从营造良好的工作氛围入手，对机房线路和两个营业厅的环境进行了整治，加强了终端设备及机房油料规范管理工作，终端设备进出库做到日清月结，提高设备使用效率。另外，肖昌国还精确核算机房发电机油料使用，在保证机房正常运行的前提下，节约油料，同时还重申了机房管理制度，积极预防和杜绝各类安全隐患的发生。短短数月，姚集支局无论是基础管理还是员工的精神面貌都有了显著改变。

“小指标，分阶段，滚动提升”

“小指标，分阶段，滚动提升。”面对巨大的经营压力，肖昌国发现这招最有效果。智能机放号竞赛，目标每周30个，然而第一周仅完成29个，第二周更少，为22个。肖昌国决定下大力气把放号抓上去。

“农村营销路演最见效。我们铺上红地毯，年轻的营业员上去唱歌，大喇叭十分钟播一次营销政策。最好的一场卖了几十部手机。”每天琢磨到哪里、怎么做营销，上什么手机终端、礼品……尽管利润空间被一再压缩，但肖昌国相信各项指标上去了，最终会对收益产生正面效应。

指标具体，激励兑现。支局统包员潘卫华对目前的工作状态非常满意，工作干劲更大了。他承诺，除非遇到解决不了的问题，否则障碍绝对不会过夜，有机会还会大力发展159共享全家福套餐，因为每发展一个，支局长当天都会兑现现金奖励。

面对广阔的潜在市场，姚集支局打出了一系列组合拳。首先紧盯区域内政企客户市场，做好在网光纤客户的服务维系以及他网光纤的发展工作，5月份即新发展一条年租金9800元的光纤客户，还有两条正在商谈。利用在姚集广泛的社会资源，肖昌国努力与集团客户洽谈手机团购业务，目前姚集小学的手机虚拟网团购工作进展顺利，即将签约。

“每天我都用手机上办公网，认真琢磨公司的业务政策，选择适合姚集老百姓特点的产品，提炼卖点。组织员工培训，开展针对性营销，提升营业厅营销水平。”他们还投入资金增加终端，现在姚集两个营业厅的终端上柜均超过30款，90%以上是智能终端，通过执行公司智能机折扣优惠政策来拉动移动业务发展，每月可销售智能机100多部。“我们还计划利用地理和人脉的优势，加强零散渠道建设，通过与村干部、妇女主任合作发展村级代办点，提高渠道覆盖率，方便客户办理业务。”近来，姚集支局着手开展十户电话联防业务的推广工作，通过业务发展稳定固话存量拉动移动业务放号，确保完成收入进度。同时建立离网预警客户关怀和跟踪机制，专人盯防，积极挽留，遏制客户流失。

“找到自己该有的位置”

5月的一天傍晚，肖昌国打理完一天的工作开车回家，刚开出三四里地，突然发现路边的树林冒出浓烟。“起火了！”肖昌国十分警觉，一边报警，一边将车停在路边，钻进树林。

冒着呛人的烟雾，他发现火源是堆积在地里的厚厚的树枝。而数米开外，就是支局的线路，包括400对电缆和几条光纤。肖昌国想，不能等救火的人赶来，支局财产要紧。他冷静地观察地势，果断将离线路近的可燃物全部清理干净，形成数十米的隔离带。经过一个半小时的奋战，火势终于在隔离带前渐渐削弱，肖昌国已是满身黢黑。

“如果没承包，我不知道会不会去救，因为救火的人也险些受伤。”肖昌国坦率地说。支局是我们大家的家，谁有困难都会相互帮助。一位外线人员摩托车旧了，每天要跑十几里的山路，很不安全。肖昌国自己借给他6000元，让他过年有钱再还。他承诺：“现在每个月加500元，只要收入上去了，年终根据表现，奖几千元都行。”支局营业员、外线人员多是家里的主劳力，每月千元工资不够用，以前经常在外做副业、跑出租。如今，支局规定，只要完成任务，上面奖100元，支局再奖100元；完不成，罚也一样。肖昌国表示，开始不一定包得住，但只要把事做好了，业绩上去了，自然能形成良性循环。上个月，支局的收入分成就多了2000元。

“每个人都有自己的位置。”面对多年前就出去打拼，如今数千万元身家的发小们，肖昌国承包电信支局的确辛苦，但充实。也许诚如他所说的：“想办法做好手中的事，便是找到了自己该有的位置。”