武汉电信国美电器中南店开放渠道营销侧记：唱响业内“最强音”

开放、开放、再开放——在电信运营商的社会渠道建设中，“开放”绝对是当之无愧的关键词。中国电信湖北武汉分公司2011年11月成立了开放渠道运营中心，自成立那天起，抓住核心商圈的终端销售就一直是运营中心的重要目标。2013年12月28日，在繁华的武昌中南路口，经过近两个月筹备的国美电器中南超级店重新开业，闭店装修前不久刚创下中秋国庆双节完成率在全国国美排名第一的电信专柜再创佳绩，开业当天售出80部手机以及66个合约号。 

营造最佳销售氛围

走进国美中南店大门，位于右手边的通信卖场，原来的玻璃柜台都消失不见了，呈现在顾客眼前的是琳琅满目的手机、平板电脑等终端。中南商圈是白领聚集地，这些通信终端仿佛为他们量身定制，让人爱不释手。

“真正根据用户体验需求创新的企业才能获得市场发展的先机，因此，我们此次装修重点推进门店体系的布局优化，打造集销售、展示、体验为一体的智能型门店，为用户打造最佳的体验空间。”国美运营商主任程钢介绍。在国美，每逢重大节日，3C通信区域的电信宣传总是最醒目的，双方的合作也在交互中得到提升。“电信与国美一直有很高的配合度。”负责电信专柜的店长蔡毅泽告诉记者。为积极配合国美的本次升级，电信在主打49元套餐卡、39打89等优惠政策之外，还面向所有购买的顾客推出了“好运一把抓”活动，抓到180、181、189的字符就有50元红包赠送。

除了专门的销售和受理人员，电信还派出三名临时促销员，在华为、酷派、三星店配合国美员工进行销售。这些措施，不仅为顾客营造了良好的体验氛围、提升了国美电器天翼终端的销量，更重要的是，促进了国美与电信之间的沟通，为电信多元化发展业务起到了促进作用。电信的相关负责人表示，今后还将在各卖场资源分配中更倾斜于该门店，促进该店成为湖北开放渠道市场上的新标杆；而国美也将电信作为战略伙伴，在重大节日推出“终端直降”优惠活动，吸引顾客，提升终端销量。

打造最佳团队配合

主管开放渠道国美的首席渠道经理李可然参加工作3年多，一直在与渠道打交道，只是以前多在后台支撑。去年第四季度，她凭着与一线紧密接触的经验和年轻人的冲劲，在众多优秀员工中脱颖而出，接任开放渠道国美渠道的组长。

“中南片区高档写字楼云集，这里的客户关心的不光是价格，更重要的是购物环境和购买体验，因此我们定位中高端主推服务型销售。除了拆机、退费等业务不能做，我们店是全业务开放。”这让过去以厂家为主的销售模式发生了根本性变化。去年6月，开放渠道组建起150人的团队充实到一线，形成电信自有为主、厂家柜台拉动的新模式。

开放渠道销售是个环环相扣的系统过程，渠道经理的“穿针引线”无处不在。营销政策、卖点、技巧日新月异，如何才能紧跟节奏？“以前我们国美员工都是每周开会时顺便培训，不够及时。现在渠道经理送培训到门店，每逢大的节日营销，他们和我们一起忙到深夜。”国美的销售人员告诉记者。在活动预热阶段更是立体式宣传，除了每天进行短信群发、网页推送，还在网厅微博、微信朋友圈开展特卖、抽奖活动，扩大活动影响半径。为确保物料准备，渠道经理除了积极申请常规的各种资源，还多渠道调集眼下正流行的“土豪金”苹果5S终端，为活动增添亮点。2013年12月28日开业当天，李可然他们不停地在各个终端柜台前了解销售情况，为销售火爆的加加油，为销售平淡的鼓鼓劲，增强现场氛围。

在团队中，开放渠道管理最讲究的就是配合。李可然告诉记者，在以“非正式员工”为主的开放渠道，只有让团队成员感到自己被尊重、被重视，才能化地发挥团队的力量。而这种重视往往体现在细微之处。比如，每逢团队成员过生日，都会收到生日贺卡和蛋糕。在正常的工作之外，渠道经理会经常与团队成员谈心聊天，了解门店经理、代理商老板、营销人员的抱怨和困难，一方面通过倾听诉求，及时为他们解决困难，另一方面，也通过一线反馈发现管理中存在的问题，从而及时进行调整。销量上不去，大家一起想办法；流程不顺畅，上下沟通快速解决；压力大了，团队成员还会一起出去吃个饭、唱个歌，让大家感受到电信大家庭的温暖。经常性地“穿针引线”，让团队成员的归属感大大增强。因为这种归属感，一些队员面对其他柜面的“高薪”，也能做到不动心，而是集中精力提升自己的销售业绩。为了一个共同的目标，唱响业内最强音，是这支年轻团队不竭的动力。 
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