家庭中的4G金矿怎么挖？

在美国电信市场，运营商一直以来将家庭客户作为重要的服务对象，推出了多种类型的服务计划。在LTE时代，丰富的家庭服务计划推出具备了更为充分的现实网络条件。因此观察美国电信市场中家庭客户服务产品的推出，可以给我国运营商推出家庭客户产品给出一些建议。

2013年3月，T-Mobile推出了无合约无限量话音和短信的新数据套餐，其中包括了针对家庭客户的家庭计划。该套餐只向数据流量业务收费，免费赠送无限量的话音和短信业务，并且根据家庭中所需线路路数提供了不同的套餐标准。有观点认为：T-Mobile推出的该套餐标准是根据客户的当前ARPU设计出来月最低消费，实则换汤不换药；T-Mobile是面对签约用户不断流失、预付费用户群不断扩大的现实，基于自身用户特点给出的针对性方案。但我认为，这些观点忽略了LTE网络能力的提升带来商业需求环境变化的市场动态变化因素。正如智能终端的蓬勃发展使得BYOD的生产组织形式成为可能，一个更为巨大的IT服务模式更新带来的市场由此而呈现一样，LTE的网络能力使得家庭多宽带终端使用场景形成了可能。

另一方面，在应用和使用场景设计方面，针对家庭客户的解决方案也得到了拓展——销售网络能力变成了销售基于网络能力的整体解决方案。例如：德国电信最初给客户提供的是宽带服务。随后，德国电信在其ADSL2+网络上提供了IPTV服务，包括实时电视、视频点播、交互式电视应用、内容增值信息等众多内容。在行业垂直方向上，德国电信成功地拓展了其运营角色，将最能吸引德国人眼光的媒体产品抓在了手中。解决了从宽带接入到宽带应用各个层面的问题，需要设计出以数据流量为主打产品引导客户做数据消费，并结合相应的合理应用引导流量消费方向。这或会成为充分利用网络环境的重要抓手。

所以，要想在家庭客户市场挖掘好4G网络这个“金矿”，辨识市场的发展阶段，根据网络能力设计合理的生意模式是亟待解决的问题。

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