把握4G和行业市场价值：锐捷网络持续突破电信市场

    10月21日消息（岳明）几年前，当锐捷网络大规模切入运营商市场时，业界有很多不理解。

    锐捷为什么要进入红海一片的电信行业市场，它能够找到自己的位置吗，它能够实现自己的商业价值吗，它在电信行业市场上的红旗能扛多久？但时至今日，这样的质疑声已经烟消云散。

    锐捷网络运营商系统部总经理段峰在接受C114编辑采访时表示，除了积极参与运营商的设备集采之外，今年还在政企信息化、4G行业应用等领域，加大了与运营商的合作力度，“过去一年来，锐捷网络在运营商市场方面有了高速的增长，销售额超过5亿元。”

   “当然，在电信行业市场中，我们的体量还是很小。只能说，我们刚刚站稳了脚跟，虽然价格竞争非常激烈，但我相信只要坚持高品质，坚持围绕客户业务创新，锐捷在运营商的生意就可以持续发展。”段峰说。

精细化4G战略：把握商用元年机遇

    在段峰看来，锐捷能够在电信行业持续的走到现在，就在于很好的把握了运营商的需求。“前几年，我们和运营商合作的重点是WLAN，但现在已经迁移到4G和行业信息化市场上来。”

    “今年，可以说是4G规模商用的元年，我们也围绕4G制定了精细化的战略，重点是把LTE的行业应用市场做好，例如针对企业专网的eLTE分布式小型基站，还有就是针对移动场景，比如公交、大巴、火车上的LTE转WiFi设备；另外在4G接入路由器上，我们也推出了很多产品，并且在分支机构接入、金融离行网点、视频监控等场景得到了规模化的应用。”段峰说。

    在采访中，段峰重点介绍了锐捷所推出的两款产品LTE-Fi和LTE专线。“LTE-Fi，也就是把LTE信号转换为WiFi信号，目前在全国的车载环境使用中使用已经超过了2万台，使用情况也是比较好的。”

    “同时，4G具有高带宽、低时延的特点，我们非常看好LTE专线的前景，并且针对LTE在专网的应用做了很多的技术储备，形成了一批跟运营商在平安城市、银行网点备份、离行VTM、驾考科目三、企业分支机构互联等应用场景方面的合作案例，很好的满足了最终用户对安全、品质、稳定性的要求。”

深度捆绑运营商：开拓行业信息化市场

    行业信息化则是锐捷笑傲运营商市场的另一把利器，我国个人移动通信的渗透率已经非常高，在一二线城市甚至已经超过了100%，运营商都纷纷把政企市场作为增长的主要途径。

   “我们在企业级市场有着很多年的积累，有着丰富的产品配置和客户关系，在行业市场的开拓上，我们和运营商的合作可以说是天作之合。”段峰说。“我们和运营商在高教、普教、医疗、金融、党政等行业合作了许多信息化项目，比如在广州移动4G平安城市项目中我们就获得第一份额。”

    当然，三家运营商在政企市场上的基础并不一样，中国联通、中国电信在政企市场已经有了很好的基础，而中国移动在政企市场的份额还比较小。“所以不同运营商在政企市场的思路及策略不同，我们需要首先深入理解不同运营商在政企市场的策略思路，才好制定不同的合作策略。”

    但关键还是思路的改变，要合作，不要竞争。中国的企业网市场规模非常大，随着各大运营商的介入，他们的品牌和实力是毋庸置疑的，锐捷需要与运营商捆绑在一起，合力拓展企业网市场，而不是把运营商当成竞争对手；借助运营商，可以帮助锐捷网络快速提升市场份额，运营商是最优的合作伙伴。

   “资源整合，帮助运营商成功，我们才能成功。资源整合包括三个方面，首先是把当前锐捷在各行业成熟的整体方案及产品同步给运营商，为运营商开拓政企市场提供“弹药”。第二，我们需要整合我们积累的政企资源帮运营商拿项目。第三，我们还需要帮助运营商培养成熟的团队，包括技术、产品及方案。“段峰说。

坚持运营级精品：通过创新提升利润

在电信行业，集采是个绕不开的话题。

    对于运营商而言，通过集中采购可以大大降低运营商的采购成本；但对于设备厂商而言，却是个非常大的挑战。特别是在已经非常成熟的交换机、路由器及WLAN领域，厂家众多，厂商们为了争取更好的名次及份额，势必都会尽量压低投标价格，造成投标产品利润率较低。

    锐捷认为口碑是‘以客户为中心’的衡量指标，即使面对集采的竞争压力，仍然要坚持做真正运营级精品，不能降低产品品质，影响口碑。同时，运营商也开始关注部分厂商供货产品和测试产品相差较大，导致运维成本高居不下等问题，在集采中开始考虑全生命周期成本而不仅仅是采购成本。

   “作为上市公司，我们肯定是要考虑利润的，在集采价格越来越低的情况下，我们希望通过技术创新和商业模式创新来提升盈利水平。”段峰说，“我们从降低运营商TCO角度做更贴心的产品，帮助运营商降低全生命周期成本，提升产品价值。例如锐捷在移动的到货一致性检测一直是100%通过，降低了运维成本，再如我们在4G路由器中增加了蓝牙模块，运营商的运维人员可以大大简化设备日常的运维成本。”

    同时，要深入理解运营商的竞争压力，在业务层面与运营商一起思考，从而进行相关技术、方案的创新。锐捷不再局限当前已经有的成熟产品，而是真正以运营商业务需求为核心，为其定制开发满足业务发展的产品，抢占市场先机，从而提升利润。

    例如，锐捷在LTEFi设备中增加了CMMB模块，减低了4G流量成本，而且增加了直播电视业务，运营商可以借助直播电视频道增加广告业务收入。例如，锐捷还与某运营商一起针对传统WLAN业务进行深入研究，创新了WLAN智能管道与数据挖掘业务，通过后向增值业务来提升WLAN收入。

    “总之，运营商集采虽然导致了传统业务利润率低，但我们只要坚持高品质，坚持围绕客户业务创新，锐捷在运营商的生意就可以持续发展。”段峰最后说到。

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