近日，记者获悉，中国联通北京分公司集团客户事业部正在进行机构改革，将系统集成公司并入集团客户事业部，并降低门槛，在行业总监、客户经理等职位进行大范围竞聘，加强营销力量。从全国范围看，
中国联通大部分省级分公司都已将系统集成部门并入集团客户事业部，并在行业应用的部分领域不断强化网格化营销。
中国电信重庆公司也启动了政企业务纵向一体化运营，形成营销、服务及支撑的“铁三角”集客体系。各大通信企业在集客部门为何频频变革？对业务发展又将有何影响？
从卖标准产品到卖解决方案
过去，在集团客户市场，通信运营商更多的是把电路、数据专线、电话等标准化的产品卖给政企客户。集团客户部门的职能相对单一，只需与政企客户的网络或信息化相关部门沟通洽谈，达成订单，后续的业务实施及维护工作则由网运、网管等后台部门完成。在该阶段，政企客户对电信企业的需求多为“电话、专线”。而随着行业信息化的深入和3G、高速宽带、物联网、云计算等通信技术的发展，越来越多的企业已经不再满足于专线、电话的需求，希望整合各种通信技术优化企业的生产流程，提升企业的运营效率和管理水平，提升企业的信息化竞争力。这些系统性的信息服务是非常复杂的，且每个企业、行业的需求特征都不一样，相对于以往的产品更具个性化。因此，需要集客部门对客户需求进行更深入的探索，为客户设计量身定制的解决方案，协调整合好企业外部的合作伙伴资源和企业内部的3G、宽带、云计算等资源，这样才能满足政企客户的深层次信息化需求。
中国联通集团客户事业部相关负责人表示，当初成立集团客户事业部其中一个原因就是为了加强面向政企客户市场的资源整合与市场开发，为这些客户提供更加深层次、精细化、个性化的信息服务。将系统集成公司并入集团客户事业部，一方面是由于随着合作伙伴支撑力度的加强，系统集成公司扮演的支撑角色在弱化；更为重要的原因是，集团客户部门面向客户端的营销、协调、资源整合力量不足，需要加强力量深入研究客户需求，才能为客户提供更加完善的信息化方案，从而增强企业在政企客户市场的竞争力。为更好地服务客户，
中国电信一些省级公司也提出了基于“从经营产品到经营客户最终到经营市场”的整体思路，建立政企客户视图，集约化管控数据，深度挖掘客户的深层次信息化需求。
在细分市场中拓展新增点
近几年，通信运营企业的集团客户业务均保持两位数以上的高增长，开辟了一片新蓝海。总体来说，目前运营企业服务行业信息化的方式还比较粗放，市场细分做得不够。某地方通信企业集团客户部负责人表示，行业信息化蓝海空间巨大，要保持目前的高速成长态势，必须在市场细分和精细服务方面下工夫，网格化营销就是要强化我们的精细化服务水平。
专家认为，行业客户信息化市场也有突出的“长尾”特征，小行业、小企业的信息化市场同样有着良好的增长空间，要求通信运营企业推动行业信息化应用向精细化发展，关注并解决那些具有强烈需求而又不太引人注目的行业或者企业的信息化建设问题，从而将公司的行业信息化战略向纵深推进，构建立体化、多元化的行业应用体系。
中国联通提出，完善精细化经营管理手段，依托集团客户管理系统深入做好集团客户收入归集，以精细化服务推动收入增长。如何解决精细化、个性化服务与规模效益之间的矛盾？
中国联通提出要在市场细分的基础上，对有着共性需求的行业企业进行聚类，以“容器”的方式打造标准化解决方案满足细分市场需求。目前，已初步制定锁定餐饮、物流、连锁服务、制造业等行业，梳理行业流程，制定行业标准化解决方案。
中国电信各省公司也正按照“市场细分、应用注入、渠道覆盖”的要求，将中小聚类市场细分为集聚、连锁、规模三类，提升精细化运营水平。
精细化服务不仅要求客户选择精细化，还要求产品组合精细化。由于规模化运营的要求，通信运营企业往往开发的是标准化、模块化的产品，要满足更多客户的精细化需求，就需要通信企业通过不同的产品组合与商业模式创新，设计出适合这些行业或企业的最佳解决方案，产品组合越是精细，就越能契合细分客户群的需求。
强化一体化运营提升响应速度
随着行业信息化的深入，客户不仅在产品的内涵方面有了更高的要求，并且越来越关注服务的响应速度。近日，我们看到各大通信企业都在不断强化一体化、集约化经营，不断提升服务响应速度，这也将是今后运营商深耕行业信息化的一项重要工作。
一体化经营要求继续强化集团客户部门的职能。行业及企业客户的需求是综合化、一体化的包括固定电话、宽带、移动电话、物联网、云服务等方方面面的ICT服务，涉及运营企业市场前端市场调研、后端研发、ICT集成、网络维护等多个支撑部门。在市场竞争越来越激烈的现状下，只有一体化经营才能更好地协调企业内外的各种资源进行快速响应和有效支撑。因此，越来越多的省级通信企业的集团客户部一把手都是由省公司副总经理来兼任的，从而利于资源协调，提升响应速度。
一体化经营需要对响应速度慢的传统流程进行优化。记者从北京联通了解到，原来开通专线业务，项目审批需要6~7天，从网建部门确认资源到最后施工需要一个月左右，流程冗长导致响应速度太慢。近来，北京联通正在一些流程上进行改造优化，例如市分公司对一些折扣申请的权限下放到区分公司，并在市分公司层面从市场部、运维部、网建部、网管中心等部门抽调人员，专门成立专线开通集中办理办公室，力争将响应时间压缩到7天以内。
经历前几年的快速发展，行业信息化市场要想继续保持高速发展势头，已经进入深耕细作的阶段。目前，各地通信企业集团客户部门的体系改革和流程优化正初显成效。记者相信，精耕细作必定能带来更好的收获
