用虚拟运营的模式创新流量经营

当前，流量经营已经成为运营商重要的收入增长点。2012年中国移动来自手机上网的收入首次超过了短彩信的收入，wlan收入实现倍数增加，流量增长速度超过186％，中国联通3G手机数据流量达939.9亿MB，同 比增长185.0%，3G智能手机用户月户均数据流量达到256MB，3G用户ARPU为86.1元；应用商店、手机音乐注册用户分别达到1894万户、2215万户。中国电信2012年实现移动服务收入928亿元，同比增长36%。移动用户总量达到1.61亿户，净增3415万户，其中3G用户净增3276万户，用户占比达到43%。移动用户整体市场份额接近15%，3G用户市场份额达到30%。手机上网总流量增长约两倍。

但是，目前运营商主要流量收入还是来自通道费用，包括客户的包月费以及超过流量标准套餐后的惩罚性资费收入。真正具有“深度价值”的流量收入尚未得到体现。流量收入的增量也难以弥补话音，短彩信等业务下滑造成的损失。那么，如何实现流量价值运营就成为运营商优先考虑的命题。德瑞咨询作为专业研究机构，其首席顾问宋永军认为：运营商应抓住虚拟运营拍照发放的契机，通过虚拟运营的开放平台，实现流量的规模增长与价值增长的“双增长”，这才是流量经营可持续发展的模式。

一是利用“虚拟零售服务”，拓宽流量销售的渠道，实现流量的规模增长。首先可以利用“终端零售型”  MVNO,发展流量套卡销售业务，扩大流量的广度与规模。比如台湾全虹通讯的运营模式为增值服务与客户管理类。在提供MVNO前，门店遍布省内各大商区，具有一定的品牌基础、分销渠道及客户潜力，其经营核心放在了客户管理和提供基于流量经营的增值服务上。通过电信产品与业务的搭配，为用户提供不同的优惠和配套服务，通过类似的互补服务及增值服务大大提高了公司的竞争力和用户价值。市场定位也是已有客户群。再比如“客户管理类”MVNO，家乐福与中华电信合作推出的MVNO费率有预付卡与月付型两种套餐方案，用户若同时申办家乐福超市“好康卡”，则有双向回扣优惠。即购物累积的好康卡点数可冲抵网内通话分钟数，家乐福电信帐单金额也可累积成“好康卡”点数，以冲抵消费购物。家乐福进入电信领域，主要是希望能提升客户忠诚度。也能增加相关营业收入与提升公司创新形象，且未来在客户同意的情况下，可能会提供商品折扣促销等信息，同时也信誓旦旦宣称，家乐福在台湾共有55家分店，若380万会员若有一半使用家乐福电信的服务，家乐福电信将成为台湾的手机媒体公司。

二是利用“虚拟优质内容”，拓展流量内涵，实现流量层次提升，最终提高客户的流量价值。比如典型的维珍移动模式。一旦成为维珍的手机用户，就可以通过电话，享受到诸如购物、旅游、订票与客房预定等多种服务。在维珍手机上预定“维珍太阳”和“维珍假期”所提供的旅游服务可以享受10%的优惠，通过手机还可以购买和租借维珍唱片零售店的录像带和DVD。从某种意义上说，维珍的手机不再仅仅是一个通讯工具，而是维珍整合各种服务的一个终端。维珍的全部投资都用在客户服务上，因此它的核心竞争力就集中在客户研究和服务的不断改进上。运营商通过和维珍移动进行合作，可以推动基于流量的产品开发，从而提高每客户流量带来的价值。这其中，典型的成功案例还有TalkTalk公司，它隶属于欧洲的手机零售商CarphoneWarehouse集团的一部分，在不到10年时间内，已成为英国领先的电信公司之一。目前TalkTalk拥有TalkTalk、AOL宽带和TalkTalkbusiness三个业务品牌，为英国的500多万客户提供固定话音、宽带及移动服务。TalkTalk从手机零售商向虚拟运营商转型的主要手段是收购和经营转售业务。在固定通信、宽带业务领域，TalkTalk主要采取收购的方式，直接获得经营权和较大的客户群基础。在移动通信领域，主要凭借与Vodafone的合作，推出移动宽带业务。英国是欧洲最具竞争力和最具创新性的电信市场之一，TalkTalk公司的明确定位为通信价值提供商，凭借强大的号召力为客户寻求最好通信体验，目前服务范围不断扩大，越来越多的宽带和语音服务客户，愿意选择具有更高的价值TalkTalk公司附加产品。下一个阶段的发展重点将凭借四网合一战略的实施，推出的一个创新的电视服务。这将围绕YouView，一个新的，开放的技术标准，TalkTalk将和英国公共服务广播公司合作开发大众市场的电视服务。

由此可见，通过虚拟运营模式的开展，运营商既拓展了流量的销售渠道，扩大流量规模，同时通过和不同内容虚拟运营商合作，丰富了流量的价值内涵，从而提高了客户的流量价值。可以说，虚拟运营是运营商开展流量价值运营的最有效手段之一。而国内可供合作的比如苏宁／国美／天音／爱施德／中邮普泰／润迅／263／腾讯／百度／迪信通／万达院线都不失为一种选择。

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